webサイトの裏側の意識を変える事で売り上げをアップする方法

なぜ、売り上げが3倍も伸びたのか？

突然ですが、みなさんは『口コミアイテム』という言葉をご存知だろうか。

な んてことはない言葉なのですが、口コミしてもらう為の道具という意味です。
売り上げアップのプランニングを行う上で最初に考えるポイントというの は、口コミされ易い媒体をどのように作り上げるかというのがポイントとなります。

そこで、口コミアイテムを活用、もしく は作成する事になるのです。

世の中の口コミには、大規模になっていくと、必ずといっていいほど何らかのアイテムが絡ん でいます。
例えばブログもそうですが、最近ではTwitterもツールの1つでしょう。携帯メールも同様にツールとなります。

こ うしたサービスの恩恵を活用しない手はありませんが、実はもっと大事な事があります。
この大切な事というのは、なぜか「webサイト運営」になる と、すっぽり抜け落ちている企業が多いのです。

私はこの口コミアイテムを作り上げ、それを商品を購入した人に配布するようにお願いをした のです。
実はたったそれだけで売り上げが3倍になったのです。

では、その大事な事というのは一体なにかというと
「人」の売り込み、「企業」の売り込みです。

もう、圧倒的に欠落しているネットショップ企業が膨大にあります。
商品以外売るものが無いのですかと問いただしたいくらいです。
そして最終的な ゴールラインが「値引き」の売り込みという、何のための商品価値なのかがわからなくなる暴挙に出ます。

こ れではとてもじゃないですが、価格競争に余裕で勝てる大手企業に勝てるわけが無いのです。

では『人』の売り込み、『企業』の売込みとは一 体どのようなものなのか。

サイトを開いたらすぐに手に入る値引きクーポン券の空しさ

これは一体なんの マネだろうか。
いつも不思議に思う事なのですが、こんな事をしなくても簡単に売り上げは上げられるので今すぐやめたほうがいいんじゃないかと思う 今日この頃。

さて、あなたの企業が抱えている商品や、サービスというのは、値引きをしなければ利用されないような物なのだろうか。社員さ んはともかくとして、社長さんクラスならば全員、「使ってもらえば良さがわかるはず」と考えているに違いない。

だからまずは使ってもらう 為の値引き・・・
そう考えるのも悪くはないのですが、常時「webサイトを利用の方は安いです」という謎のフレーズが登場し、webサイトを利用 してもらう事を最優先させる企業がありますが、常時クーポンって言うのは商品を完全に値下げしたのと同じ事なので、これも最終的手段までとっておきましょ う。

「値下げ価格」をwebサイトで大々的に売り込むのではなく、まず何よりも大切な「人」と「企業」をしっかりと売り込 むようにしよう。

まず「人」の売り込みの重要性から

私 の友人が、あるwebサイトからお酒を買った。
しかし、お酒を買うサイトなんて膨大にある中、彼は全く無名な会社から買ってしまった。
そ う、ビキニ酒店だっ た。

買った商品と一緒に女の子の動画までついてくる。
そしてビキニのおねーさんが店員という扱いで動画がアップされている。

こ のおねーさんが店員なら・・・という、「人」に釣られてお酒を買ったのです。
沢山あるwebサイトの中から、このサイトが選ばれたのは、人の力と いっても過言ではないのです。

さて、これはある意味極端な例ではあります。

手軽なところでは、社員さんの小さい写真と社 員さんが仕事に対する考えやこだわりを書いておくだけで十分な効果が得られる場合があります。

例えば、美容室や、エステなどに行こうとあ なたが思ったとき、何を基準にお店を選ぶかというと、実はお店のサービスよりも気になっている部分があります。それが、中で働く人なのです。

も しもあなたが、Ａ店、Ｂ店、Ｃ店が近所にあったとして以下のような状況だった場合どこを選ぶだろうか。

• Ａ店は知り合いが 働いている
• Ｂ店は友達が良いと言っていた
• Ｃ店はサイトで価格だけみた

こういう場合、間 違いなくＡかＢが選ばれる。
Ｃが選ばれる確率は限りなく０％なのです。

そ れがもし、webサイトを介入する事で10％でも引き上げれればかなりの成果だと言えないでしょうか？

とある美容室のwebサイトでは、 価格、やってる事を、とても綺麗なwebサイトを作って宣伝していた。
しかし、ご来店するお客様から「webサイトを見ました」という言葉はなか なか聞くことが出来なかった。

そこで私は、webサイトに顔出しor似顔絵をつかって「人」の存在を売り込むことにした。
その人 が何を考え、どのような仕事がしたいのか？
この辺りを聞き出し、webサイトに公開。

また、毎日ホントにわずか数行の日記ブログ をお勧めした。

すると僅か2ヶ月で効果が現れだした。
「あ、○○ちゃんって父の日にちゃんとプレゼントした子よ ね？えらいよねぇ」
始めてご来店するお客様からこんな言葉を頂いたそうだ。

つまりこのお客様は、中で働いてい る「人」がどんな人なのか知っていた事になる。これは間違いなく日記の効果だった。
また、インターネットの「文字」というのは、何故か「その人をテレビで見ているような感覚」を覚えさす魔力が備わって いる。

あなた自身にも、そのような体験をした事があるかもしれない。
こうしたwebサイトを見 てご来店したお客様としては、『あ、この子が○○ちゃんなのね』という感情がわいてきます。本来、偶発的にお店にこられたお客様とは、全く別次元の満足感 が得られるのです。

Twitterでものすごく有名なブロガーとお話できたときの感動と似ているものが有るかもしれませんね。

こ れは何も、来店型のサイトだけのテクニックではありません。
ネットショップにおいても同じ事が言えます。

膨大にあるネットショッ プの中から選ばれるには、ただ商品を販売しているだけではダメなのです。
根本的にSEOやなんやかんやするより先に、ユーザーに「偶発的に検索エ ンジンから訪問」されるのではなく、「ユーザーに選ばれる」サイト設計をする事が大事なんですよね。

じゃなきゃ結局訪問してきても、あな たのサイトは購入するサイトとして選ばれず、売れないのです。

選ばれる企業になる為に『企業イメージ』を売り込む

例 えば夜のお店、スナックのサイトの相談を受けた時の話ですが、このスナック業界のwebサイトって言うのはビックリするくらい適当なのが多いです。
な んと商品や価格しか乗せてないサイトが膨大に存在するのです。

単純な話で考えると、女の子を出せばいいじゃない、と か、女の子にブログを書かせればいいじゃない、というご意見も多いのですが、結構こういう業界の子達は、働いてる事を伏せたい、もしくは、伏せなければな らない事情があったりするのです。

じゃぁ「人」は売れないじゃないかという事になるのですが、企業、もしくは経営者をアピールする事は出 来ます。

つまり、創業した苦労、今ま での経緯、企業が考える理念、そうしたものをwebサイトに乗せるのです。

スナックの 場合・・・

創業2年のまだまだ小さなお店です。ですが、皆さんの支えによってここまでこれたの も事実です。
夢はもっと大きなお店を持って、もっと多くの店舗を展開したいです！そして、より多くの人にくつろいで貰える空間を目指します。

誰 でも癒せるお店を目指しては居ますが、まずはお仕事の疲れを取れるお店No1になれるよう、スタッフ一同頑張っています。
お仕事の疲れが少した まったかな？というあなた。
なんだかストレスがたまってるというあなた。
日ごろのうっぷんをお聞かせくださいませ。
団体さんのご 予約もOKです。お気軽にご来店ください。

Mama

さて、こんな感じです。
価格だけのお店と 比較すると何か違いが感じられないでしょうか。

良く使われる手法が3つほど紛れ込んでいるのですが、この辺りも今回の記事でマスターして 帰ってください。

１）大いに夢を語る
どう いう理由で、こうなりたい！
こうした熱い思いは書いておくべき1つ。なぜなら、それに共感してくれる人が、何も書かない場合０％ですが、書いてお くだけで数％増えるからです。
共感を得る事で、見知らぬお店に対して、何故か最初からちょっと知り合いのような感覚を持つ事ができるのです。


２） デパートではない
非デパート思考と呼んでいる。
つまり「なんでもありま す状態ではありません」という意味。
なんでもあるわけではない。ただしコレについては業界1になりたい。
こういうコン セプトが無いのであれば今すぐ作るべき思考の一つ。

誰でも癒せるお店を目指しては居ますが、まずはお仕事の疲れを 取れるお店No1になれるよう、スタッフ一同頑張っています。

・誰でも癒すお店
・お仕事の疲れを取れるお店

さ て、あなたはどっちに興味を抱くだろうか？という問題。
当然後者の方が、対象は狭まりますが、吸引力は上なのです。


３） あなたを私は求めてます
仕事の疲れを抱えている人。ストレスを抱えている人。日ごろのうっぷんを 誰かに聞いて貰いたい人。そう。このメッセージではこのたった「３人」に対して呼びかけているのです。
上の非デパート思考と同じ考えですが、ピン ポイントでこうした事を考えている人を直撃する事は、非常に効果的です。

あ、俺の事だ・・・と思ってもらえれば、あなたのお店に対するイ メージを頭に焼き付ける事ができるのです。


こ の３つ。
わずか数行のメッセージですが、こうした自社アピールは非常に大事な事です。
これができるかで きないかだけで、他社との差異が生まれていくのです。

逆に言えば、他者もこうした事をすれば、まったく同じ商品を扱っている業界として、 最後に物を言うのはこういった「人」と「企業のこだわり」という事になるのです。

ここまでを理解したうえで、何をクライ アントに配布したのかをお話します。

直筆のクレーム受付手紙

そう、販売したクライ アントに対して、5日後に手紙を書いたのです。
数ヶ月してからは大変な作業になりましたが、実際当初の売り上げはあまりにもひどい状況でしたの で、最初のうちは大変な労務ではなかったのです。

その手紙の内容とは

「ありがとうございます」
「人 の説明」
「企業の思い」
「商品について、 悪いところはなかったか？」

この4点。

実は商品について、ネットで 購入した方というのは
「買う前ネットで見たもの」と
「買った後実物を見たもの」では
『なにか違う』
と いう不満を抱くケースが少なくないのです。

口にはださないが、購入したお店に対して不満を抱く人が多いのです。

私 はこれを解消するべくウェブサイトリニューアルではなく、ものすごくアナログな手法を導入しました。同時にリピーターを増やしたのです。

こ のたびは（企業名）の商品をご購入いただき、まことにありがとうございました。
さて、（企業名）は約40年の歴史あるお店でして、父の代から受け 継ぎ、今、新しい事を模索して、こうしてインターネット販売と言うものにも着手いたしました。まだまだ私どもも模索している最中ですが、皆様には大変ご好 評いただきまして、本当にうれしく思っております。

ゆくゆくは、（中略）

さて、ひとつご質問がございます。
この たび購入していただきました商品はイメージどおりの物でしたでしょうか？

と言うのも、私たち（企業）は、もともとインターネット販売を得 意とする企業ではなく、対面にて人と会って物を売る事を信条にやってきました。そのため、インターネット上での写真だけで、どうしてもイメージを把握しき れていないのではという心配があり、もし万が一イメージと違う場合はご連絡を頂ければと思っております。
よろしければその他の商品と交換する事も 可能です。

YahooやGoogleにて、（企業名、もしくは取得しているキーワード）で検索していただきますと、 私どもサイトが見つかります。その右上にあります、お問い合わせからでも、手軽にメールを頂く事も可能です。
フリーダイヤル○○でもお気軽にご連 絡くださいますよう、よろしくお願い申し上げます。

店主

いかがでしょうか。

実 際はこの手紙を見たからと言って、商品を返品されるという事はほとんど有りませんでした。
また、さりげなく検索キーワード が書かれているところがポイントです。

なぜなら、この手紙さえあれば、次にまたウェブサ イトに訪問する事が簡単になるからです。

これまで、私が書いた記事をご覧になった方ならうすうす感ずいてるかと思います が、たまたま何かの商品を購入しようと考えた場合、企業名で検索されるのは大手のみであり、実際は商品名で検索され、偶然、奇跡的にあなたのサイトにたど り着いた可能性が高いのです。

つまり、あなたのサイトから購入したにもかかわらず、あなたの企業名を覚えている人は少 なかったりします。

しかしこの手紙が有る事で、企業名で検索ができます。また、口コミのアイテムになります。

通信販売の 基本として、相手のメールアドレスにメールは最低限送られるかと思います。
しかし、手紙の場合は家族の人が目に止める可能性が高くなります。

ま た、インパクトのある心に残る手紙であれば、口コミ率がぐっと高くなります。
知り合いの誰かに電話してる時、たまたま教えたいと思ったら、パソコ ンを起動しなくても、手紙さえあれば手軽に教える事ができます。手 紙とは、こうした「あなたの企業の情報」の、フットワークの軽さを提供するアイテムになります。

こ の手紙大作戦が成功し、わずか5ヶ月で売り上げが3倍まで伸びる事になったのです。

この ほか、2回購入したいただいた方に、購入された感想などを頂けないかとメールを出してもらいました。
少しずつですがユーザーの反応が集まっていき ます。

こうした体験談を、購入から2ヶ月～3ヶ月のお客様に発送します。
また、ウェブサイトの情報もこのユーザーの声を盛り込 み、より新規購入率を高めていきました。

そして手紙には、決して商品のPRなどは行わない事が大切です。

お 分かりのとおり、サイトを変更する事がすべてでは有りません。
これまでの営業本などに載っている、ごく普通の事をウェブサイトではやっていない企 業が多いと言うだけの話です。

ツールを把握する事。生かす事

生活全体を視野に入れると、「ウェブサイ ト」なんて言うのもツールのひとつです。
これが全てでは有りません。アクセス解析による顧客の動向を探る方法、リ ピーターを劇的に増やす方法。ビ ジネスブログで失敗する７つの理由から学ぶ方法、口 コミされる秘訣、初 心者が簡単にプロっぽく記事の内容を仕上げるテクニック、デザインをきっちりする理由、SEOの大切さ、様々ありますが、それ 以前に、顧客も人であり、企業も人であると言う事を忘れないようにしたいものです。

あれこれ考える以前に、現状、お客様に満足してもらえ る方法はないだろうか？という考えが、ユーザビリティの基本でも有るのです。